Wir waren alle schon an Apéros und kannten auf den ersten Blick niemanden. Dann steigt der Gedanke in einem hoch: was mache ich da? Doch schon erkennt man Leute aus der gleichen Abteilung oder von anderen Treffen, geht zu ihnen und unterhält sich angeregt, lacht, tauscht aus. So wird es augenscheinlich ein toller Anlass. Das erste beklemmende Gefühl ist längsten verschwunden und man geniesst die Zeit.
Der Austausch mit Kolleg:innen oder anderen bereits bekannten Personen ist jedoch nicht jene Art von Networking, welches sich positiv auf neue Projekte auswirkt oder hilft, die eigenen Verkaufsziele zu steigern. Auf die oben beschriebene Art von Treffen hat man weder lose Kontakte aufgefrischt noch neue geknüpft.
Dieses Phänomen, dass man sich an Anlässen mit jenen zusammentut, welche man bereits kennt, nennt die Soziologie Homophilie-Effekt (nicht zu verwechseln mit Homophobie). Homophilie ist die Tendenz, mit ähnlichen Menschen zu interagieren.
Durch diesen Effekt versinken unbewusst Vorhaben, neue Beziehungen aufzubauen, wie Blei im Wasser. Es braucht viel Energie, diesen Impuls zu überwinden, nicht mit Peers zu sprechen, sondern mit Unbekannten ein Gespräch zu beginnen.
Zusätzlich zu dieser Anfangshürde sind gleich einige weitere Unsicherheiten zu überwinden:
- Wie komme ich ins Gespräch?
- Wie stelle ich mich vor?
- Welchen Mehrwert bringe ich meinem Gegenüber?
- Was ist, wenn ich ignoriert werde?
Da erscheint es verständlicherweise viel attraktiver, gleich mit jenen Anwesenden zu sprechen, welche man bereits kennt. Dies verhindert jedoch den Aufbau von sozialem Kapital, welches gerade beim Networking entsteht.
Die Währung von Sozialkapital ist vielseitig: Wissen, Gefälligkeiten, Zugang zu wichtigen Personen und Ressourcen u. a. m. und dient direkt auch der Akquise von Neukunden und -geschäften.
Was kann man also unternehmen, um sich nicht vom Homophilie-Effekt ausbremsen zu lassen?
Unserer Erfahrung nach helfen folgende Praxistipps:
- Kenntnis um diesen Effekt (damit ich dem nicht einfach «ausgeliefert» bin)
- Sich Ziele für den Netzwerkanlass setzen (z. B. ich will X neue Personen kennenlernen und bei mindestens der Hälfte davon, eine Verbindlichkeit für ein Nachfasstermin haben) und
- einen Gameplan erstellen (z. B. Teilnehmer:innenliste organisieren, Zielpersonen identifizieren und über diese recherchieren, damit ich weiss, wer das Gegenüber ist, um mich selbst kurz und stimmig zu positionieren und einzubringen)
- disziplinierte Umsetzung von Ziel- und Gameplan
Reflektieren Sie Learnings und Verbesserungen am Ende des Anlasses (was habe ich erreicht, was nicht).
Bleiben Sie mutig und probieren beim nächsten Anlass diese Praxistipps aus – so nutzen Sie Ihre Zeit produktiver und zielgerichtet für Ihren Erfolg!
Wenn Sie interessiert sind, die Networkingskills von Ihnen und Ihrem Team zu steigern, kontaktieren Sie uns ungeniert. Wir coachen Sie gerne.
